יזמות עסקית: איך רוכשים עסק קיים?

יזמות עיסקית אינה חייבת להתבטא דווקא בהקמתו של עסק מן המסד. אפשר לעשות זאת גם על-ידי רכישה של עסק קיים, שיפורו והפעלתו בדרך משלך. איך בודקים עסק לפני רכישתו? מהם ההבדלים בין רכישת חברה לבין רכישת פעילות? ומהן הבדיקת שיש לערוך לעסק הנרכש?

פורסם לראשונה ב-YNET, ע"י עו"ד ערן כהן ציון – קישור למאמר.  
 
על אף הנטייה הטבעית לחשוב כך, יזמות עסקית אינה חייבת להתבטא בהקמתו של עסק חדש לחלוטין.

יזמים טובים נמדדים גם ביכולתם לזהות עסק קיים בעל פוטנציאל צמיחה גבוה, לרכוש אותו, לשפר את ביצועיו העסקיים ולהנות מהתשואה הגבוהה או אולי אפילו למוכרו במחיר גבוה יותר. 

עסק קיים – יתרונות וחסרונות
לרכישה של עסק קיים, להבדיל מהקמתו של עסק חדש מן המסד, יש יתרונות ויש חסרונות. היתרון העיקרי ברור – אנחנו מדלגים על שלבי ההקמה המייגעים ומפחיתים באופן משמעותי את רמת אי-הוודאות של השלבים הראשונים.

לעסק קיים יש (או לפחות כבר צריך להיות) מוצר או שירות שכבר נמכרים בשוק, זהות ידועה ומוכרת, מוניטין שהחל להצטבר, רשימת לקוחות פעילים, ידע עסקי, מקצועי ומסחרי, עובדים מיומנים, מקום פעילות, ועוד.

מן הצד השני יש גם כמה חסרונות שמעלים בחזרה, במידה מסויימת, את רמת אי-הוודאות: מהי ה"דבשת" שמגיעה עם העסק הנרכש? האם יש חובות עבר, תביעות, מלאי גדול שקשה להפטר ממנו, הסכמים דרקוניים שקשה להתנתק מהם, עובדים בעייתיים, מתחרים שגדלים בהדרגה, בעיית נטישת לקוחות וכיו"ב. 

וכמו שקונים חתול, גם כאשר רוכשים פעילות של עסק קיים יש לפתוח את השק ולבחון היטב מה ישו בו בפנים. 

בדיקת הנאותות – בחינה ראשונית
ההליך הזה, של בדיקת העסק לפני רכישתו, נקרא "בדיקת נאותות" (או באנגלית "Due Diligence"). את הבדיקה צריך לבצע בשלושה היבטים לפחות: ההיבט העסקי, ההיבט המשפטי וההיבט החשבונאי. 

המהדרין גם עורכים בדיקת נאותות כלכלית, על-ידי גוף כלכלי מקצועי, המסכם את שלושת הבדיקות הקודמות ומכמת אותן ליחידות של סיכוי וסיכון. 

א. בדיקת נאותות עסקית
זוהי הבדיקה הראשונה, חשובה מאוד, שמרביתה מוטלת על כתפי הרוכש עצמו. תוצאותיה יאמרו לכם האם מסתמנת בכלל כדאיות ברכישת העסק דנן, או שאין כל טעם להמשיך ולבצע את הבדיקות האחרות. על הרוכש לבחון היטב את נימי העסק הנרכש, ולא לוותר על אף פרט. הנה נקודות מרכזיות לבדיקה: 

1. תלות בבעלים הקודם נקודה חשובה מאוד שיש נטייה לשכוח אותה. הרי כולנו יודעים שעסקים עושים עם אנשים. ועסקים רבים מצליחים בזכות מי שעומד מאחוריהם. מה יקרה כאשר הבעלים הנוכחי ימכור את העסק ויעזוב? עד כמה תלוייה הצלחת העסק הספציפי בזהותו של הבעלים, בידע שיש רק לו, בקשרים שיש לו עם העובדים, הלקוחות והספקים? 

מסיבה זו רוכשים רבים דורשים מהבעלים המוכר להישאר בעסק גם לאחר הרכישה, לתקופה מוגדרת. בתקופה זו ימשיך המוכר לתרום לעסק ולנהל אותו ביחד עם הבעלים החדש. כך ניתנת לרוכש ההזמנות הנאותה לקשור את זהותו ולפתח את הקשרים הנדרשים עם סביבת העבודה של העסק. 

2. מגמות במחזור העסקי – חשוב לבדוק לא רק את המחזור העסקי האחרון, אלא גם מחזורים קודמים, על-מנת לבחון מגמות – האם יש עלייה או ירידה בהכנסות? האם יש עלייה או ירידה בהוצאות? את הבדיקה כדאי לעשות גם ברמה רבעונית וחודשית כדי לבחון אם יש תקופות חלשות או חזקות (כגון בחגים, או בעונת הקיץ). 

3. מגמות בשוק הרלבנטי – ברור, שכאשר אתם באים לבחון האם לרכוש עסק אתם בודקים היטב מהו מעמדו, מה הנתח שלו בשוק הרלבנטי ומיהם מתחריו העיקריים. הבעיה היא שבדרך כלל בדיקות כאלה נערכות לאותה נקודת זמן, וזה לא מספיק. 

עליכם לבדוק גם מהן המגמות המסתמנות בשוק אליו אתם עתידים להיכנס: אולי רשת מתחרה החליטה לפתוח בעוד זמן קצר סניף בדיוק מול העסק שבכוונתכם לרכוש? אולי המוצר שהחברה שאתם רוצים לרכוש מתחיל להתיישן ומחזור המכירות שלו בנסיגה? 

4. תלות בלקוחות וספקים – רצוי מאוד לבחון מי הם הלקוחות והספקים המרכזיים של העסק הנרכש, ומהם התנאים המסחריים שנרקמו בין הצדדים. יש עסקים שפעילותם תלויה באופן מהותי בלקוח ספציפי – למשל, חברת אבטחה שמספקת לבנק את שירותי הבטחון בכל סניפיו, ופעילות זו מהווה 80% מהכנסותיה. 

לעיתים קיימת תלות גבוהה דווקא בספק ספציפי – למשל, גלידרייה, שאם הספק המרכזי שלה יעזוב ישתנה הטעם ואופי של המקום. 

לכן, יזמים רבים נוהגים ליזום פגישות עם מנהלי הספקים והלקוחות העיקריים, לדבר איתם ולחוש כיצד יפעלו לאחר הרכישה. 

ב. בדיקת נאותות משפטית
בדיקה זו כבר חודרת לעומקם של ההתקשרויות של העסק הנרכש, חובותיו וזכויותיו. כאן רצוי מאוד להיעזר ביועץ משפטי שמתמחה בכך. 

היועץ המשפטי יבקש לקבל עותקים מכל הסכם מהותי שנחתם על-ידי העסק, או כל מסמך עסקי חשוב אחר, ויבחן את השפעתו העתידית. 

בין היתר, יש לבחון בעניין זה את רישיון העסק (עד מתי הוא בתוקף? מהם תנאיו?); את חוזה השכירות של מקום הפעילות (אולי צריך לפנות בעוד חודשיים? אולי יש התחייבות לתשלום שכ"ד גבוה ל-10 השנים הקרובות?); הסכמים עם עובדים מרכזיים (כמה קשה, או יקר, יהיה לפטר עובד שלא תרצו?); הסכמים עם ספקים ולקוחות מרכזיים (מהן ההתחייבויות ההדדיות?); האם יש תביעות משפטיות, או תביעות שבדרך, כנגד העסק? ועוד. 

מומלץ לבקש דוח מסודר של בדיקת הנאותות המשפטית ולהבין היטב מהן המשמעויות של הממצאים וכיצד ניתן לטפל בהם. 

ג. בדיקת נאותות חשבונאית
מן הסתם, את הבדיקה הזו יערוך רואה החשבון שלכם. הוא יבקש לראות את דוחותיה הכספיים השנתיים של החברה (הכוללים מאזנים, דוחות רווח והפסד, דוחות על תזרים המזומנים ומידע נוסף), לפחות בשלוש השנים האחרונות, וכן דוח בייניים נוסף שייערך במיוחד ליום הבדיקה. 

רואה החשבון יבקש גם לקבל את השומות שהגישה החברה לרשויות המס, הסדרים מול בנקים ופרטים מרכזיים מתוך הנהלת החשבונות שלה. 

רוה"ח יעביר לכם דוח ובו מסקנותיו לגבי המצב הכספי של העסק – מה מצב האשראי שלו? האם הוא חנוק מבחינה תזרמית? האם ניתן להגדיל את המינוף שלו על-ידי לקיחת הלוואות נוספות? האם עלויות המימון גבוהות מדי, מה מצב המלאי, האם בוצעו כל ההפרשות הנדרשות בגין העובדים וכיו"ב. 

ד. בדיקת נאותות כלכלית
בדיקת הנאותות הכלכלית באה בדרך-כלל לאגד את שלושת הבדיקות הקודמות ולבחון מהן רמות הסיכוי והסיכון הטמונות ברכישת העסק. 

הבדיקה גם תבחן את העסקה שבכוונתכם לבצע אל מול עסקאות דומות שנעשו בעבר הקרוב בשוק, ותבחן את כדאיותה ואת הפוטנציאל העתידי שלה. 

יותר מכל, הבדיקה הכלכלית אמורה לתת לכם אמת מידה טובה על שווי השוק של החברה שבכוונתכם לרכוש, והאם המחיר שאתם מוכנים לשלם עבורה סביר. 

אז מה בדיוק אנחנו רוכשים?

לשאלה הזו יש חשיבות עצומה, גם בהיבט של ההשלכות שתהיינה לאחר ביצוע הרכישה: האם אנחנו עומדים לרכוש את החברה עצמה (כלומר את הבעלות במניותיה), או שאולי רק את הפעילות המנוהלת על-ידי החברה? 

האם אנחנו מעוניינים לרכוש את כל פעילות העסק או רק נכסים מסויימים מתוכו – ניתן, למשל, לרכוש נדבך אחד של פעילות מתוך מגוון פעילויות של חברה. 

באותה מידה ניתן גם לרכוש את המוניטין בלבד של העסק – לא פעם שמעתם על מסעדה שעברה בעלות וכל מה שנשאר מהבעלים הקודם זה שמה. למעשה, מה שנעשה כאן זה רכישה של מוניטין. 

לכל סוג כזה של רכישה יש משמעויות רוחביות – בפן העסקי, הכלכלי, המשפטי, החשבונאי והמיסויי. כמובן גם שלכל סוג של רכישה יש אופי אחר ומחיר שונה. חשוב מאוד להבין כל אחד מהמשמעויות הנ"ל ולקבל את ההחלטה הנכונה לגבי המתכונת הרצויה במקרה הספציפי. 

תנאים חשובים בהסכם הרכישה

ביצעתם את כל הבדיקות, החלטתם מה תהיה מתכונת הרכישה, ניהלתם מו"מ לגבי המחיר – ויש הסכמות. עתה יש לערוך את הסכם הרכישה. הסכם הרכישה אמור להקיף את מכלול ההסכמות שבין הצדדים בנוגע לרכישת העסק ואת הסדרת היחסים שבין הצדדים תוך כדי ולאחר העברת הבעלות. 

מבחינת רוכש העסק, קיימים מספר תנאים מהותיים שחשוב לעמוד על צירופם להסכם, שכן העדרם עלול לפגום בעסקה באופן יסודי: 

1. סעיף המצגים – "סעיף המצגים" הוא מונח שודאי תשמעו אותו לא מעט במהלך התקופה של רכישת העסק, מאחר שנערכים סביבו דיונים רבים. המדובר בסעיף רחב וגדוש, אשר בו מציג בפניכם המוכר את פרטי הפרטים של העסק הנמכר, כמעט בכל היבט אפשרי. 

הדרישה שלכם תהיה כמובן לקבל גילוי מלא, על-מנת שתוכלו לבחון ולאמוד היטב מה רכשתם, אבל גם על-מנת שתוכלו לקבל מהמוכר פיצוי במקרה שלא נתן לכם את התמונה האמיתית או המלאה. 

2. שיפוי על חובות עבר של העסק – בהמשך לסעיף הקודם, הרי בהחלט יתכן שהמוכר לא הציג בפניכם את התמונה המלאה באשר לעסק שרכשתם. מה גם שמדובר ב-"עסק חי", כלומר כזה שיש בו פעילות שוטפת, ויתכן מאוד שקרו בו דברים בעבר שעדיין לא ניתן לחזות כיצד ישפיעו עליו בעתיד. 

3. הגבלת התחרות מצד הבעלים הקודם – במקרים רבים הסעיף הזה הוא קרדינלי. הרי, אם לא נגביל את הבעלים הקודם מלהתחרות בעסק שרכשנו, הוא יכול בקלות יחסית לפתוח עסק מתחרה לו. 

4. בלעדיות בקניין הרוחני – נדבך נוסף של אי התחרות הוא הבלעדיות בקניין הרוחני שצבר העסק – במוניטין שלו, בשמות המסחריים, בלוגו וכדומה. 

5. השתתפות ושיתוף פעולה מצד הבעלים הקודם – כפי שהוזכר כאן קודם לכן, לעיתים חשוב ורצוי לשמור את הבעלים קרוב, לפחות בתקופה הראשונה שלאחר הרכישה, על-מנת שימשיך לתחזק את הקשרים עם העובדים, הלקוחות והספקים. 

לבסוף – הקטינו את אי הודאות כדי להגדיל את סיכויי ההצלחה. 

מובן שיש עוד פרטים רבים שצריך לבחון ובדוק לפני שרוכשים עסק, ויש גם פרטים ותנאים נוספים שיש לדרוש במסגרת המו"מ לרכישתו. הדבר תלוי מאוד בסוג העסק הנרכש, בסוג העסקה, בהיקף הפעילות של החברה הנרכשת ובדמות הצדדים. חלק מהפרטים יש לדרוש ולבדוק כבר בהתחלה וחלק מתגלים תוך כדי תנועה. 

ככל שתתייעצו יותר עם מי שמנוסה בכך, תוכלו להקטין את רמת אי הוודאות ולהגדיל את הסיכויים לעסקה מוצלחת. 

בפרק הבא: זכיינות – נקודות חשובות שיש לבחון לקראת הסכם הענקת רישיון זכיינות, הן מבחינת הזכיין והן מבחינת המזכה.