יזמות עסקית: איך מייבאים מוצר לישראל?

ראיתם מוצר ייחודי בעת ביקור בחו"ל ואתם משוכנעים שהוא יהיה להיט בישראל. כיצד מייבאים אותו לארץ? מה התהליך שצריך לעבור ומה אסור להביא לארץ הקודש? מדריך ליזם.

פורסם לראשונה ב-YNET ע"י עו"ד ערן כהן-ציון: קישור למאמר.

בפרק הקודם של הסדרה התחלנו לעסוק בקשר שבין העסק לחו"ל, ובפרט, בהרחבת העסק מחוץ לגבולות המדינה באמצעות הפצה של מוצריו לשווקים נוספים בחו"ל. פרק זה יעסוק בתמונת המראה של היצוא – והיא כמובן היבוא לישראל.

יזמויות רבות נוסדות על בסיס הרצון לייבא מוצרים מחו"ל לישראל, ומטרת פרק זה היא לבחון היבטים משפטיים שונים של עסקי היבוא, ובכלל זה האיסורים החלים על יבוא של מוצרים מסויימים, יבוא מקביל דגשים בהסכמי היבוא ועוד.

"שמע, חייבים לייבא את הדבר הזה לישראל!"

כמה פעמים אמרתם, או שמעתם, את המשפט הזה? ואכן, רבים מעסקי הייבוא מתחילים בגילוי של מוצר או סדרת מוצרים כלשהם, בעלי תכונות יחודיות (חדשנות טכנולוגית, עיצוב מיוחד, מחיר זול מאוד) שקיימים בחו"ל ואינם נמכרים באופן סדיר בישראל.

הגילוי קורה בדרך כלל בטיול בין חנויות בחו"ל, בביקור אצל קרובים שגרים בחו"ל ומשתמשים במוצר החדש, ולעיתים אף תוך שיטוט באינטרנט. ההתלהבות גדלה, ומייד נרקמים החלומות: "נקנה קצת, נביא לארץ, וננסה למכור". מייד גם אתם נזכרים בסיפורי ההצלחה של אחרים כשייבאו מוצר כלשהו לישראל, והנה בחלומכם אתם כבר סופרים את השטרות.

אבל לא כל כך מהר – לפני שאתם מתחילים בעסק שמטרתו יבוא מוצרים לישראל, עליכם לבחון מספר היבטים על מנת לקבוע את היתכנותו של המיזם.

חולמים לייבא? לא כל דבר מותר

העניין החשוב ביותר, ממנו רצוי להתחיל הוא הבדיקה האם בכלל אותו מוצר מותר בייבוא לישראל. ישנה רשימה של פריטים אותם אוסרת מדינת ישראל לייבא: כך, לדוגמא, מכונות ומשחקי מזל, משבשי מדי-מהירות בלייזר, מוצרים שיש בהם כדי להסית לטרור או לאלימות, חומרים מתלקחים, מוצרים מסוכנים (לרבות חיות מסוכנות), כלי יריה ועוד. לאחרונה גם אושרו בכנסת צווים האוסרים ייבוא של מוצרי חשמל ואלקטרוניקה שהם בזבזני אנרגיה, ומוצרים שנוסו על בעלי חיים (בעיקר מתחום הקוסמטיקה וחומרי הניקוי).

ישנה גם רשימה נוספת של מוצרים, אותם ניתן לייבא רק אם התקבל אישור מיוחד טרם לכן מן הרשות הממונה על אותו מוצר. כך, למשל, אסור לייבא לישראל ציוד תקשורת (טלפונים, מזכירות אלקטרוניות, פקסימיליות, מודמים למחשב, טלפונים סלולריים) ללא אישור משרד התקשורת.

אסור גם לייבא צמחים ללא אישור משרד החקלאות; אסור לייבא תרופות ללא אישור משרד הבריאות; ואין לייבא חלקי חילוף לרכב, ללא אישור משרד התחבורה.

לכן, בטרם ייבוא המוצר לישראל יש לבחון היטב האם מותר כלל לייבאו, ואם כן – האם נדרשת הסכמה מקדמית לכך מאת אחד ממשרדי הממשלה. את הבדיקה ניתן לעשות באמצעות מרכז המידע של המינהל לסחר חוץ במשרד התעשייה, המסחר והתעסוקה.

האם מותר לייבא לישראל מוצר במקביל לייבוא שלו על-ידי אחרים?

אחרי שבדקנו שהמוצר מותר ליבוא בישראל, ודאי נרצה לבדוק האם אין מישהו שהקדים אותנו וכבר מייבא את המוצר לישראל. חשוב לדעת, שגם אם מצאתם שהמוצר אכן כבר מיובא באופן מסודר לישראל, אין בהכרח מניעה כי גם אתם תייבאו אותו באופן מקביל.

אכן, יש לבחון האם יהיה זה כדאי וכלכלי לייבא מוצר שכבר נמכר כאן על-ידי יבואן רשמי – בדרך כלל גם גדול וחזק, המקבל תמיכה מן היצרן ושוודאי לא הולך לעשות חיים קלים במי שינסה להתחרות בו – אולם, היבוא המקביל אינו אסור.

נהפוך הוא – בתי המשפט בישראל דווקא נוטים לעודד יבוא מקביל. בשנים האחרונות קיימת מגמה של דחיית תביעות שהוגשו על-ידי יבואן רשמי כנגד יבואן מקביל, במטרה לטרפד את היבוא המקביל בהליכים משפטיים (בדרך כלל באמצעות טענות של הפרת הקניין הרוחני של המוצרים).

הרציונל להענקת היתרון ליבוא המקביל הוא הניסיון לפתוח את השווקיים ככל היותר, ולהגדיל תחרותיות. יבואן יחיד מחזיק למעשה בכוח מונופוליסטי על מכירת אותו המוצר באותו האיזור, ומשכך, התרת היבוא מקביל עשויה להביא להוזלה של מחירים ולשיפור השירות לצרכן הסופי. ואכן, יבואן מקביל יכול למכור את המוצר בעלויות מופחתות בהשוואה ליבואן הרשמי, בדרך כלל משום שאין הוא נאלץ להחזיק מערכי מכירות, שיווק והפצה גדולים ויקרים.

איך בכלל מצליחים לרכוש מוצרים שכבר מיובאים לישראל, ושלגביהם קיבל היבואן מהיצרן את זכות הבלעדיות לייבאו לישראל? ובכן, יבוא מקביל נעשה על-פי רוב שלא באמצעות היצרן, אלא באמצעות רכישה מסוכני משנה שלו, מסיטונאים, ממחסני עודפי יבוא במדינות אחרות וכיו"ב.

אולם שימו לב – היבוא המקביל אינו מתיר יבוא של מוצר מזוייף, ואף אינו מתיר התנהגות בלתי הוגנת של היבואן המקביל (כגון רכישה ממפיץ שהסכם ההפצה שלו אוסר עליו לייצא את המוצרים מחוץ לטריטוריה שלו). לכן, בטרם תחלו בייבוא של מוצר שכבר מיובא לכאן, עליכם לבחון היטב את המוצר שבכוונתכם לרכוש (האם הוא מקורי?), את זהות הגוף שמוכר לכם את המוצרים (מה הקשר שלו ליצרן?), את חוקיות היבוא שלו (האם המוכר הוגבל במכירת המוצר מחוץ לטריטוריה שלו?), ועוד.

מתחילים מו"מ – היו מוכנים ל"חקירת יכולת"

לאחר שבדקנו שמותר לייבא את המוצר לישראל, ועברנו גם את משוכת היבוא המקביל, מתחילה ההידברות עם יצרן המוצרים (או הגוף המשני שמוכר לנו את המוצרים) על-מנת לייבאו לישראל.

בשלב הזה תידרשו ככל הנראה לספק ליצרן הוכחות בדבר היכולת שלכם למכור את המוצר בישראל. ככל שהיצרן הינו גוף יותר גדול ורציני, יהיה עליכם לצפות למגוון רחב יותר של שאלות אודותיכם ואודות החברה באמצעותה אתם מייבאים: מה הניסיון שלכם ביבוא? מה הניסיון שלכם במכירה והפצה של מוצרים בישראל? מה הניסיון שלכם בשוק הספציפי של המוצר המיובא? מהו החוסן הכלכלי שלכם? וכיו"ב.

במקרים רבים תידרשו גם לספק מידע באשר לשוק הישראלי בענף הרלבנטי. כך, למשל, אם בכוונתכם לייבא מוצר הנועד לשוק התינוקות, יבקש היצרן דוח המפרט כמה חנויות של מוצרי תינוקות קיימות בישראל, מהו גודל היקף קהל הלקוחות הפוטנציאלי, מהו גודל השוק (מכירות שנתיות), העדפות, מחירים וכו'. מוטב להיות מוכן מבעוד מועד.

מתקדמים להסכם – מה חשוב לדעת לפני שחותמים?

בשלב הבא כבר תועבר טיוטת הסכם יבוא מטעם היצרן. להלן רשימה של חלק מן העניינים המהותיים שיחלו בוודאי במסגרת ההסכם:

1. הגדרת הפעילות – האם בכוונתם להיות מפיץ או סוכן של היצרן מחו"ל? בישראל נוהגים רבים לטשטש את ההבחנה בין מעמד ה-סוכן (Agent) לבין מעמדו של ה-מפיץ (Distributor), אולם להבחנה זו חשיבות רבה. בבואכם להתקשר עם יצרן מחו"ל על-מנת לייבוא את המוצרים שלו לישראל, ואף לייצג אותו כאן, עליכם לשקול היטב באיזה כובע לבחור.

המפיץ הוא מי שמבצע עבור היצרן את הפעילות העסקית הממשית בארץ היעד. בשל כך, האחריות שהוא נוטל גדולה יותר, המוצרים שרכש הם בבעלותו, ועליו לעמוד בקשר ישיר עם הלקוחות. הסוכן, לעומתו, הוא מעין שליח של היצרן. האחריות שהוא נוטל נמוכה יותר משום שהוא רק מקשר בין היצרן ללקוח הסופי, ולכן גם שכרו נגזר בדרך כלל רק כעמלה מתוך מכירותיו.

ההבדלים הם מהותיים, והם אף מקבלים משנה תוקף בחו"ל, שם החקיקה מבחינה באופן מפורש בין "סוכן" לבין "מפיץ" ומכילה מסכת שונה של חובות וזכויות ביניהם.

השאלה מה לבחור תיגזר מאופי ההתקשרות, ומהיקף הרצון שלכם ליטול על עצמכם אחריות כבדה יותר, אל מול סיכויי הכנסה גבוהים יותר. בין היתר יש לבחון מהו סוג המוצר, מיהו היצרן, מיהו קהל היעד, מהו טווח ההתקשרות ועוד. כל מקרה ייבחן לגופו ולפי נסיבותיו.

2. בלעדיות – כמובן, שאם תצליחו לקבל מהיצרן בלעדיות להפצת המוצרים בישראל, תוכלו להנות מהיתרונות הגלומים בכך (כל עוד לא ינסו להתחרות בכם על-ידי יבוא מקביל). אולם בתמורה לכך יבקש היצרן, בדרך כלל, רכישה של כמות מינימלית תקופתית של המוצר תוך התחייבות למספר שנים. הפרה של תנאי הרכישה המינימלית עשויה לגרור קנסות לא קטנים, ולכן יש לשקול בכובד ראש נטילת התחייבות מסוג זה.

3. אחריות ושירות – חשוב מאוד לקבל תמיכה מקיפה מהיצרן באשר לאחריות והשירות שתינתן ללקוח הסופי – ובכלל זה החלפה של מוצרים פגומים, תיקון מוצרים שהתקלקלו, אספקת חלפים, עדכון גרסאות ועוד. ככל שהשירות שתקבלו מהיצרן יהיה טוב יותר, כך גם המוניטין שלכם בעיני הלקוחות יהיה גבוה יותר.

4. עיתוי התשלום ובטוחה כספית – מתי משלמים עבור המוצרים? האם כבר בעת ההזמנה או רק לאחר שהגיעו לישראל? ואולי רק לאחר שהצלחתם למכור אותם? הסוגיה הזו עולה כמעט בכל מו"מ בנושא יבוא, ויש לה כמובן חשיבות רבהמבחינת היבואן, רצוי כמובן לדחות את התשלום ככל הניתן, ודאי לאחר שהמוצרים בחזקתו. היצרן, מאידך, חושש להישאר ללא מוצרים וללא תמורתם ולכן לא יסכים לשלוח את המוצרים לפני שקיבל בטוחה כלשהי לתשלום.

לשם כך נועד מכתב האשראי הדוקומנטרי (Letter Of Credit), שהוא שטר שמטרתו להסדיר את התחייבות הבנק של היבואן לשלם ליצרן את התמורה המוסכמת, בהתקיימם של מספר תנאים שהוגדרו מראש. יש נוסחים שונים למכתבי אשראי, ועל היבואן להקפיד שהנוסח שייחתם שומר על האינטרסים שלו בצורה האופטימלית ככל הניתן.

יש עוד לא מעט עניינים מהותיים שיש לשים עליהם דגש, כגון הדין שיחול על הצדדים, סוגיית המשלוח והביטוח, ההגנה על הקניין הרוחני ועוד (וניתן ללמוד עליהם גם במאמר הקודם בסדרת היזמות, בנושא הסכמי ההפצה לחו"ל).

חובות שחלות לאחר היבוא לישראל

הליך היבוא אינו מסתיים עם הגעת המוצרים לישראל. בשלב הזה נדרשות מספר פעולות שבלעדיהן לא ישוחררו המוצרים לידי היבואן. בהיקפים גדולים של יבוא, רצוי לשקול קבלת סיוע מחברת עמילות מכס, המייצגת את היבואן אל מול הרשויות בהליך שחרור המוצרים. להלן חלק מן ההיבטים העיקריים:

1. תשלום מיסים (מכס ומיסי קניה) – שיעורי מס הקניה והמכס שיוטלו על המוצר תלויים במספר פרמטרים כגון סיווג הסחורה, ערך הסחורה וגם מדינת היבוא. ניתן לקבל פטור ממכס כאשר מייבאים ממדינות אשר לישראל הסכמי סחר בינ"ל עימן, בתנאי שעומדים בתנאיי אותו הסכם. מידע נוסף ניתן למצוא באתר המכס הישראלי של רשות המיסים בישראל.

2. אישורים רגולטוריים – אם מדובר במוצר שנדרש אישור רגולטורי לגביו, יש להמציא האישור בשלב זה. כך, לדוגמא, אם מדובר במוצר מזון הדורש את אישור משרד הבריאות, יש להמציא אישור זה כבר עתה.

3. בדיקת תקן – מכון התקנים הישראלי פירסם רשימה של מוצרים אשר חייבים בדיקת תקינה טרם היכנסם לישראל. קיימים סוגים שונים של תווי התקן השונים, בהתאם להקשר: תו תקן על איכות כללית, תו ירוק על מוצר ידידותי לסביבה ותו בטיחות על מוצר בטוח. לאחר קבלת התו ניתן לסמן את המוצרים בסמל המתאים אשר יעיד על איכותו של המוצר ויתרונו על פני מוצרים אחרים מתחרים בשוק.

4. סימון המוצרים – חוק הגנת הצרכן הישראלי מחייב לסמן מוצרים הנמכרים בישראל. הסימון צריך לכלול פרטים כגון שם המצרך וכינויו המסחרי, שם היצרן ומענו, שם היבואן ומענו, ארץ היצור, כמות המצרך, היות המוצר "מחודש" או מסוג ב', מחיר ועוד. יש קבוצות מוצרים שלהם יש הוראות סימון ספציפיות, שנוספות על הוראות הסימון הבסיסיות (למשל: כאשר מייבאים מוצרי הלבשה יש לפרט גם את שם הסיב ממנו עשוי המוצר, מידות, הוראות כביסה וגיהוץ וכו'). מוצרים מיובאים יסומנו בעברית או בעברית ובלועזית.

לסיכום: יעלה וייבוּא

מטרת הרשימה הנ"ל אינה להדיר את ידי היזמים מעסקי היבוא. נהפוך הוא – היבוא הוא דרך טובה ומוצלחת של מיזם עסקי, ולא מעט יזמים צעירים החלו דרכם באמצעות הכלי העסקי הזה. אולם, מחובתכם לבחון היטב את כל ההיבטים הנדרשים בטרם תתחילו לפעול, ומומלץ מאוד גם לקבל את היעוץ הנכון ממי שמצוי בכך.